• 第二十二屆中國零售業博覽會 2020.11.19-2020.11.21 國家會展中心(上海)

“百億補貼”下的車厘子,離你要的自由有多遠

2020-01-20 15:54:55     來源:電商在線 楊泥娃

“從元旦開始,平均一天就能賣2500斤。”

溫小婷在杭州做著社區水果團購的生意,每年春節前的這段時間,進口車厘子都是她賣得最好的水果品類。

去年春節,智利產的20萬噸車厘子,15萬噸送往了中國,出口量達到80%以上。而今年智利車厘子增產了20%,據業內人士向「電商在線」透露,今年智利運往國內的車厘子,有20萬噸11000柜。

不過,增產的車厘子并未讓售價降下來,加之今年春節較早,對車厘子的爭奪越發激烈。「電商在線」走訪了多家水果店,以及采訪多位業內人士,均表示今年價格和去年持平,并小幅上漲。

而電商平臺的車厘子卻是另一片景象,聚劃算、蘇寧、京東、拼多多,幾家大平臺紛紛亮出“百億補貼”,勢必要讓消費者在這個春節實現“車厘子自由”。

隨著車厘子在三四線城市的走紅,車厘子也從精品超市走向了田間地頭,這種昂貴的水果已經成為一種符號,在春節的消費窗口讓消費者實現“車厘子自由”,也意味著平臺方的下沉成功。

“偷笑”的還是千里之外的智利品牌商們,他們掌握著車厘子真正的供應量,撬動著這個市場價格的起伏,也決定了國內渠道商們注定要在極短的紅利期內,拿出十八般武藝來爭奪市場。

當各大平臺自掏腰包滿足你的“車厘子自由”時,誰才是真正“自由”的那個呢?

經銷商們的搶奪戰

1月19日,從智利駛來的車厘子貨船就將靠岸,對于經銷商們來說,這是春節前能搶到的最后一波車厘子了。

“后續的船到港,再分到大陸市場可能要春節后了,最近漲價是必然。” 盒馬水果采購專家劍章對「電商在線」坦言。

每年11月份,進口車厘子開始在中國大量上市,智利、澳洲是中國主要的進口車厘子產地,尤其是前者,8成以上的產量都出口到了中國,智利在中國早已打通了一條標準化的供應鏈。

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從11月份開始,商貿船陸續從智利出發開往中國,每次船的體量不定,但航行時間都需要20多天。據果然優公司采購阿松對「電商在線」透露,今年幾乎每周都會有兩三艘船靠岸,而2017年的時候,每周僅1艘。

這離不開中國消費者的熱情,據世紀聯華內部人士對「電商在線」表示,從去年12月到今年1月中旬,車厘子銷售數達100余噸,銷售額近千萬元。

遠道而來的智利車厘子,能在中國爆火,實際上是有著天時地利的良機。

時值北半球的寒冬時節,讓中國市場的目光鎖定在了南半球,并且適逢除夕佳節,老百姓們總要買點昂貴水果犒勞下自己,送禮也有面子。

“所有進口水果的銷量來看,藍莓、獼猴桃這些全年的量加起來,也抵不過車厘子這一個冬天的銷量。”劍章說。

在智利僅賣7元人民幣一斤的車厘子,在中國的身價翻了將近10倍。

車厘子看似是門賺的盆滿缽滿的好生意,但卻在采購、運輸以及價格分級等環節,面臨著很多“矛盾”,這些問題最終都指向車厘子的終端零售價格。

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家住黑龍江大慶的于路不由地感嘆,自己在北京吃到同樣品質的車厘子,1kg居然比老家便宜了30多塊錢。

在溫小婷看來,越大的市場反而越能保障貨源,穩定住價格。

“船上下來的貨,要從廣州往內陸分,頭部的經銷商早就把貨分掉了,一些小市場的自然很難搶。”

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據業內人士介紹,盒馬、家樂福、山姆會員店等大型商超,則是與國外品牌商直接對接,或者與頭部的國內貿易商對接,這樣每一次到港的車厘子,都會優先供應過來。

“在國內,做到頭部的進口水果貿易商不超過10家。”劍章說。

溫小婷除了做社區團購,也會做水果店的批發生意,在她的朋友圈里“速度搶購”、“好貨快搶”,成了高頻詞匯。這不僅是提醒消費者趁低價快買,更是提醒水果店老板們,貨源緊俏,要速度下手。

實際上,無論車厘子在國內要轉手多少層,貨源才是最根本之處,真正掌握貨源的還是智利的車厘子商人們。

“他們可以決定船到底哪天靠岸,卸下多少貨,供需關系的多少才是決定市場價格的根本。”劍章說。

電商平臺全球“搶貨”

在買菜、買水果這件事上,一直努力的電商平臺,自然不會放過車厘子這一尖貨。

于是,今年的情況有了些許變化,電商平臺開始聯手一些生鮮品牌圍剿進口車厘子,向前延伸供應鏈,變“被動供應”為“主動直采”。

今年天貓選擇聯手百果園,天貓水果行業小二蔻蔻對「電商在線」介紹,百果園在智利有合作的果園,所以品質更優,價格也更劃算,同時今年也有智利食品國家旗艦店在天貓開設,也是在智利有直接進貨合作。

“直采的優勢是貨源比較有保障,缺貨風險小。”蔻蔻說。

類似操作還包括蘇寧和家樂福的聯手。今年9月,蘇寧易購剛完成對家樂福中國業務的接手。不久前,雙方各自利用流量入口、基礎配套和倉儲物流等方面的優勢,一起來圍剿進口車厘子的銷售季。

12月6日,雙方聯手包機從智利空運回國的100噸車厘子在線上蘇寧超市、家樂福網上商城等平臺同步銷售,這也是蘇寧和家樂福首次嘗試聯合包機直采國外生鮮。

與此同時,據拼多多年貨負責人表示,拼多多與智利水果出口商協會達成合作,雙方在商戶對接、市場拓展等方面合作,精簡中間環節,以產地直發的農產品超短鏈模式,去推動智利車厘子的銷售。

出動出擊的好處,在于優先掌握了品質的話語權。

車厘子在銷售時一個很關鍵的因素是,比誰的“個頭”大。市場上普遍用“J”(26-28mm)作為大小單位,從1J到4J,數字越大代表車厘子品質越高——甜,成色好,口感扎實。

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如此細致的產品分級,為日后的層層分銷創造了更多溢價空間,同時也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。

溫小婷算了筆賬,以JJ級別車厘子為例,今年普遍售價在每500g四五十元;但較高級別的JJJ定價直接就高出二十元。

“客人最喜歡買的還是集中在JJ這個檔位,一箱5斤的價格在260元左右,性價比很高。但能搶到3J或者4J的貨,肯定是可以賺的更多。”溫小婷說。

除個頭之外,品牌也是銷售價格的重要因素,品牌意味著品質,也意味著更高的價格。

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“紅綠燈,阿樹這些品牌都特別好,口感,硬度都是市場上特別好的,但每船的貨很少。像一些大眾品牌,比如三藩市之類的。出貨量多,很多貨主都有,但是品質一般。”阿松說。

百億補貼下的“車厘子自由”

據阿松介紹,有些品牌保質期很短,有裂口情況或者果面沒那么光滑的車厘子,更適合拿來做性價比。

與往年的車厘子市場不同,今年更講究“性價比”,這背后,與電商平臺的下沉之戰不無關系。

“我們一半以上的車厘子消費,都在下沉市場。”聚劃算內部人員對「電商在線」坦言。

今年春節,“百億補貼”成了電商平臺的關鍵詞,每年高喊的“車厘子自由”,自然成了補貼紅包下指向下沉市場的矛尖。

下沉市場成了這兩年的關鍵詞,“百億補貼”的背后邏輯是用價格補貼尖貨,觸達下沉用戶,對于“小鎮青年”們來說,去年還在高喊的“車厘子自由”,在今年則靠著紅包補貼得以實現,這成了一門雙贏的生意。

2020年開年第一天,聚劃算就把智利車厘子打到了史上最低價,3J級大果10斤裝僅售258元,一斤只要25.8元。

而同樣品質的車厘子在市面上的售價大約在650元,紅包補貼下的聚劃算,相當于打了4折。

京東旗下的社交電商京喜今年也將車厘子作為主推貨品,2斤裝的J級車厘子在京喜上單獨購買的原價是118元,年貨節期間百億補貼后的拼團補貼價僅為52.8元,相當于直接在平日里的直供價格基礎上再打五折。

來自拼多多的數據顯示,平臺上智利車厘子銷量同比去年增長230%,其中一二線城市的消費者占大部分,但三線及三線以下城市和地區的銷售額增速高于一二線城市。

這背后是下沉市場的消費實力在釋放,當電商平臺一起圍繞下沉市場發力,當地的消費者接觸到進口產品后,逐漸培養了新的消費習慣。與此同時,北上廣寫字樓里的Tracy、Lucy過年回家變成二丫、翠花,他們把城市里的消費習慣也帶了回去,也在一定程度上提升了當地的消費能級。

有里有面的車厘子,自然成了年貨節中平臺們不可放過的重要商品。

“電商的價格,對我們線下銷售確實有一些影響。”溫小婷說。

世紀聯華內部人士在接受「電商在線」采訪時說道,今年海運車厘子與往年相比價格高開高走,中間有較短時間價格回落,但受三四線市場下沉和線上等預售需求影響,車厘子價格行情高于去年同期,尤其是近期車厘子行情漲幅較大。

某種程度上來說,電商平臺的補貼大戰,在一定程度上推動了進口車厘子價格透明時代的到來。過去,傳統經銷渠道復雜的分銷鏈路,一方面層層推高了零售價格,另一方面“混賣”的情況也比較普遍。

“有些經銷商會在J上做文章。”劍章坦言。

電商平臺的補貼誠意不容置疑,但J的秘密在平臺端也成了一種“性價比”技巧。

打開電商平臺,可以看到車厘子價格區間很大,低至百元以內,高的甚至上千元,而J級和品牌卻相差很多。

紅包補貼終究是一時的,當車厘子最終端的生產和運輸還不能被中國市場完全掌握之下,車厘子的定價依然存在許多變量,“車厘子自由”到底是誰的自由,或許還需要等待解答。

(來源:電商在線 楊泥娃)


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